开发商耗巨资扎堆商业综合体

售楼处在商业综合体里设展点？若是放在楼市黄金时代，恐怕很难见到矜贵的开发商们会需要借助商场的“东风”来拉动销售，而眼下，楼市的调整期不仅让客户们开始“货比三家”，开发商的企划营销人员也在绞尽脑汁吸引客群。

细心的市民或许会发现，如今杭州所有大型商业综合体中几乎都能见到开发商们的身影，融创、万科、龙湖……地产大鳄们在低迷的楼市中，似乎看到了这些人流聚集地的“地利”环境。极力营销的背后，房企们花重金租展位、挖优质营销代理、搜集目标客户信息，这其中的博弈更像是身处战场，想在低迷的市场环境下冲出重围。

被拉住的客户和卖力吆喝的营销人员

上周五下午，杭州大厦的人流开始逐渐增多，C座2楼的星巴克长廊里时不时有逛街的市民路过，如果不细看，人们很难发现这里有个面积仅2平方米的楼盘展位，该楼盘是位于滨江，商住一体的龙湖·春江郦城。

当天记者还没走近，就被大嗓门的置业顾问招呼住，“不好意思女士，耽误您几，您是否有意向购房？我想介绍下我们的这个项目。”还没来得及回应，置业顾问就开始滔滔不绝地介绍项目所处的位置、地段、交通、周边配套和发展规划。记者随后采访了这位姓宋的工作人员，他表示，杭州大厦的人流比较多，利于宣传，但由于进驻得晚，没有得到入口处的展位失了先机，所以只能特别卖力地招呼顾客。

小宋表示，虽然楼盘还没有开盘，但是设展以来，通过卖力宣传，目前已经差不多有一千组的蓄客，“现在这样的市场背景下，能留下电话号码已经算不错了，除掉一些水客，真的想买的客户还是很多的。”

记者在杭州大厦几个楼盘展位驻足观察，或许是因为这些宣传人员的卖力工作，龙湖的展点虽然最小，但停留的人士却最多。

杭州几乎所有的综合体里都活跃着开发商的身影

记者这几天走访发现，目前，杭州大厦除进驻了龙湖·春江郦城外，还有坤和·和家园、宝龙城市广场等楼盘；城西银泰则进驻了融创·河滨之城、银泰城·悦轩；星光大道进驻了UDC、嘉里·云荷廷、万科·金辰之光；西溪印象城则有EFC、合景·瑜翠园等盘……几乎所有的大型综合体都承接过楼盘的展览。杭州的开发商们似乎越来越喜欢商业综合体，展点多数位于人流集中的中庭和低层，有部分展点甚至为综合体内露天搭建的大厅。

融创·河滨之城项目在综合体内的表现显得尤为活跃，据不完全统计，目前该项目在西溪印象城、杭州大厦和城西银泰均有展位，在城西银泰城甚至租下了一个面积约50平方米的商铺，周边为MARIA LUISA、ARMANI等奢侈品店。

与此同时，房企大鳄万科也十分中意综合体，在一年内陆续租用了位于滨江星光大道的不同展位，用于宣传万科·钱塘府以及万科·金辰之光等楼盘，此外，据西田城企划负责人黄经理介绍，万科自去年7月至今年3月一直在西田城租展位，包括其中的良渚文化村、七贤郡和北城之光三个楼盘。

尽管除了正式售楼处未建成的楼盘外，绝大多数楼盘在项目地有售楼处，但不少在综合体内设展位的楼盘以做品牌影响和前期蓄客为主。“价格还没出，目前我们正处接客认客阶段。”融创·河滨之城、融创·杭州印、嘉里·云荷廷、万科·金辰之光等多盘销售顾问表示，其中，金辰之光的销售顾问表示，一旦9月份项目的售楼处建成后，设在星光大道的展厅会撤除；而嘉里·云荷廷未来可能会在不同的商业体中做巡回式展览以扩大宣传。

开发商们在商业综合体内的不少展位，也同时兼具活跃气氛的任务，河滨之城在杭州大厦就推出了微信扫照片打印，制作棉花糖等活动，据宝龙城市广场的工作人员介绍，除了设展点外，目前，也在武林银泰、西湖音乐喷泉、滨江星光大道做“快闪”活动预热。

昂贵的投入成本带来了可观的认筹购买率

“展位的租期都是几个月或者是一季，当然也有不少会选择周末人流量大的时候巡展。”据西溪印象城招商部何经理表示。这些面积在10平方米至100平方米的展点的租金也不尽相同。据某城北区域百货的市场部负责人介绍，占地10平方米的展点租金为8000元一天，而星光大道万科的置业顾问表示，金辰之光约50平方米的展厅月租金为30万元，此外，瑜翠园在印象城的工作人员告诉记者，展点每天的租金需2000元左右，也有业内人士透露，楼盘在银泰城内的过道一个月的租金需上百万。

“悦轩是银泰城自己开发的楼盘，尽管楼盘和商场由两个团队分作，但是我们给出的租金会相对便宜点。”城西银泰城企划部相关人员表示。除此之外，据业内人士表示，位于杭州大厦C座2楼的和家园与C座的开发商同为坤和置业，所以在租金上也占有优势，而位处星光大道的UDC项目本身为开发商的二期项目，置业顾问则表示“不需要租金。”

事实上，想要在商场租到位置并不容易，一般都是提前两三个月前来咨询，最迟活动前一个月必须敲定。与此同时，记者发现，这些展点根据展位大小，会配备2-5个工作人员，其中，万科·金辰之光的工作人员告诉记者，自己仅为营销代理，万科对他们有搜集客户信息的要求。

对大多数开发商来说，进驻商业综合体加上人力投入的花销并不算便宜，但这些投入也带来了可观的客流量，在印象城的EFC置业顾问就表示，“看楼盘的人很多，现在每天基本会有10多组客户认筹。”坤和·和家园的工作人员则透露，展点一个月会有1套以上的成交量。

楼盘“搭配”综合体将成大势所趋?

“进驻大型综合体无非是因为这里人流量大，并且拥有具备购买力的潜在客户，不管是对开发商品牌的宣传还是楼盘本身的销售都有帮助。”城西银泰城企划部张经理表示。

记者采访了解到，西溪印象城和西田城周末的客流量可达6万人次，城西银泰周末全天最高可达10万人流量，这些综合体均有非常强大的区域辐射力。

如今，在开发商看来，地域概念被逐渐削弱，而品牌效应在慢慢增强。有开发商就在商业综合体内建立展点，主要为VIP们提供茶水饮料，便于休息，据项目方表示，这么做的原因是为增加客户黏性，毕竟低迷的市场环境下，需要更好的客户体验才能拉动销售。

“来巡展的楼盘逐渐增多，形式也非常多样化，不少开发商们觉得这样的操作方式不错，像EFC在我们这里租了几个月后，觉得效果不错，目前又续租了一个月。”西溪印象城招商部何经理表示。

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